5 dicas para incorporadoras venderem mais em 2020

Antes de falar sobre como incorporadoras podem vender mais, é importante destacar o papel deste ator no cenário da construção civil e entender como elas se relacionam com os demais players deste mercado. A trajetória de um empreendimento imobiliário tem início quando uma incorporadora faz análises de mercado e identifica oportunidades de começar construções, ou seja, articula a concepção de cada novo imóvel lançado. Nesta etapa, são feitos estudos sobre a viabilidade de construção, é realizada a compra do terreno e a formalização do registro imobiliário na matrícula do terreno no cartório oficial. Ou seja, cabe à incorporadora também a parte burocrática deste trabalho.

Na sequência, ela precisará que uma série de outros players entrem no jogo para que a construção possa ser viabilizada na prática e vendida para o cliente final. Desde um financiador, que invista dinheiro para o negócio ir para frente, passando por serviços de consultoria, pelos escritórios de arquitetura e engenharia que irão desenhar o projeto do imóvel, pelas agências de marketing para realização de publicidade e propaganda, até a construtora e seus profissionais, que irão executar fisicamente o empreendimento.

Para que a sua incorporadora tenha ainda mais sucesso em vendas neste 2020, acompanhe este artigo que vamos te dar cinco orientações básicas do que deve ser feito.


1. Relacionamento


Como vimos na descrição anterior, o relacionamento da incorporadora com todos os demais envolvidos em um lançamento imobiliário é essencial para que o processo vá para frente. Desta forma, nossa primeira dica diz respeito a como você pode otimizar o seu relacionamento com esses players, que vão desde corretores autônomos e imobiliárias, até grandes empresas investidoras, por exemplo.

Para se relacionar bem com eles é importante: conhecer todos os seus possíveis parceiros e fornecedores, especialmente aqueles que atuam na sua região; entregar a eles tudo o que precisam saber para efetuar a venda aos clientes; e estabelecer uma relação clara e transparente acompanhando todos os passos desta relação.

Outro ponto importante de salientar neste aspecto é que a negociação com o cliente ganha muito quando há uma incorporadora envolvida. Há uma segurança muito maior e a reputação da negociação se torna mais forte. O retorno financeiro, especialmente para corretores autônomos ou imobiliárias menores, torna-se muito maior quando a incorporadora tem uma relação com estes parceiros, o que mostra mais uma vantagem de reforçar esses relacionamentos para melhorar as vendas de incorporadoras em 2020.


2. Exposição


A nossa segunda dica sobre como incorporadoras podem aumentar suas vendas vai pelo caminho daquele velho ditado: “quem não é visto, não é lembrado”. É exatamente por aí que vai também a questão das vendas de incorporadoras. Ou seja, quanto mais você estiver aparecendo no mercado, mais as pessoas vão saber da sua existência enquanto um player e vão procurar conhecer melhor para fazer negócio.

Então seja em feirões, eventos, exposições ou qualquer tipo de aparição pública, marque presença e se utilize de algumas técnicas para tornar a sua participação ainda mais relevante. Uma das formas de fazer isso, e que também se trata de aparecer no mercado, é por meio de estratégias de marketing imobiliário, promovendo divulgações anteriores aos eventos para já preparar o público que você deseja atingir para o grande dia. Por meio dessas pesquisas prévias, você também poderá entender se as pessoas que você quer ter como cliente realmente vão estar presentes no evento, o que elas vão buscar lá e como você pode entregar exatamente o que elas precisam, tornando-se mais relevante.

Quando chegar o dia do evento, pense em ter sempre um estande atrativo, que instigue os visitantes a irem até ele, e faça uma boa apresentação da sua incorporadora e das suas ideias de empreendimentos. Tenha algumas cartas na manga para possíveis negociações e, para ajudar também a sua equipe de marketing, desenvolva uma forma de coletar os contatos das pessoas que passarem pelo estande. Pode ser um formulário breve em um notebook, por exemplo, para que esse relacionamento possa ter continuidade após o fim do evento.


3. Foco no cliente


No atual contexto em que vivemos, de consumidores cada vez mais capacitados e conscientes das melhores oportunidades, pensar no cliente primeiro é essencial. Existem algumas formas de fazer isso, e nós vamos trazer essas dicas aqui para você. A primeira delas é conhecer o cliente. Quando você sabe com quem está lidando, que problemas essa pessoa enfrenta, que dificuldades tem e que sonhos persegue, o atendimento se torna mais eficiente, pois você entende exatamente do que o seu cliente precisa e consegue trabalhar para oferecer essa experiência a ele.

Ainda neste contexto, outra dica é a de preparar e capacitar a sua equipe para realizar um bom atendimento. De nada irá adiantar conhecer todos os detalhes e preferências do cliente se você não tiver bons vendedores, que saibam lidar com pessoas e que dominem as principais técnicas de vendas do mercado. A sua equipe precisa estar altamente capacitada para entregar os imóveis da melhor forma possível, desde em situações de apresentação como feiras e eventos, passando pelo atendimento dentro do escritório, até consultas virtuais ou por telefone: todos os momentos desta jornada devem ser especiais para que o cliente compre e, assim, as suas vendas aumentem.

A segunda possibilidade é pensar na experiência do cliente, em como aquela venda será realizada, e nessa situação um recurso muito útil é a tecnologia. Isso porque, por meio de produtos como maquetes eletrônicas, por exemplo, você consegue tornar a sua venda muito mais prática, tanto para o vendedor quanto para o cliente, possibilitando que o seu cliente possa fazer visitas ao imóvel virtualmente, sem sair de casa. Esse recurso traz ganho de tempo, conforto e segurança, uma vez que o cliente tem acesso a todas as informações sobre o imóvel da sua incorporadora de forma transparente na palma das mãos.


4. Negociação


Objeções com relação ao valor do imóvel. Esse é um dos pontos mais comuns de se ter em negociações de vendas de empreendimentos imobiliários, porque os clientes muitas vezes apontam que o valor é muito alto e que gostariam de alguma forma de desconto. Sabemos como é o povo brasileiro, sempre procurando um jeito de baratear os custos, por isso trazemos esta dica: esteja sempre preparado e aberto para negociar o valor do imóvel.

E como isso pode ser feito? Principalmente por meio de trocas. Muitas vezes, acontece de o cliente ter um carro que deseja entregar na compra como um abatimento do valor, ou então possui outro imóvel já usado que deseja vender em troca de um desconto no novo. Coloque em prática as habilidades de vendas da sua equipe e aproveite oportunidades como essa para conquistar novos clientes.

Esse é um tipo de facilidade que atrai e encanta os clientes, que além de realizar a compra com a sua incorporadora, poderão recomendá-la a conhecidos que estejam buscando por um imóvel. O cliente consegue abater um valor da compra e você fazer os cálculos de forma que não saia no prejuízo com as trocas. Então, todos saem ganhando e as suas vendas aumentam.


5. Persuasão


Por último, mas com certeza não menos importante, trazemos a dica de utilizar a oratória e técnicas de vendas para ativar gatilhos mentais do cliente e persuadi-lo a comprar o seu empreendimento imobiliário. A persuasão muitas vezes é vista com uma conotação negativa, mas no caso das vendas, o sentido é de, por meio das perguntas certas e da abordagem mais consultiva possível, chegar no cerne da dor do cliente e oferecer a melhor solução possível para ela, culminando, então, na venda.

Para isso, existe uma série de técnicas, como a oratória, voltada a trabalhar uma estratégia de discurso; a metodologia SPIN Selling (com perguntas de situação, problema, implicação e necessidade); e a dos gatilhos mentais, que mexe com os instintos do consumidor, levando a compra para o patamar emocional e social. Existem alguns gatilhos principais que podem ser utilizados na venda de imóveis, que são a escassez — ou senso de urgência, quando o vendedor consegue apresentar o empreendimento como uma oportunidade irrecusável ou criar um prazo para que aquela venda seja fechada, e assim conquista o cliente, porque ninguém quer ficar para trás e perder uma boa oportunidade —; múltiplas escolhas — situação em que o cliente se vê em meio a muitas opções e enfrenta dificuldades para tomar uma decisão. Neste caso, a sua incorporadora deve reduzir as opções e orientar o cliente por este caminho —; e a oferta de garantias — no caso de compras de alto valor, como imóveis, os clientes podem ficar indecisos em função do investimento, e ofertar uma garantia no momento da negociação pode ser a cartada final que você precisa para fechar o negócio.


Está mais claro para você como se relacionar melhor com os parceiros comerciais dentro da construção civil? Esta é uma dica primordial para que você consiga aumentar as vendas da sua incorporadora nesse 2020 que está apenas começando. Para ver mais dicas, acompanhe nosso blog e fique por dentro!

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