5 dicas para você vender empreendimentos na planta

Um dos maiores desafios de construtoras e incorporadoras para vender empreendimentos na planta está na falta de alcance palpável e de segurança para o cliente. Comprar um imóvel na planta representa um grande investimento por parte do consumidor, que sequer sabe como irá ficar o imóvel quando de fato o imóvel for construído, e que muitas vezes somente assume esse risco por confiar no vendedor ou corretor.

O público que compra empreendimentos na planta normalmente não tem pressa para se mudar, porém para chegar à decisão de realizar este investimento ele já pesquisou e se informou muito bem sobre a empresa que está lançando a obra. Ou seja, é um tipo de público que tem conhecimento sobre as possibilidades do mercado, mas que muitas vezes pode contar com o apoio de uma consultoria profissional para os orientar.

Por isso, para conquistar essas pessoas e de fato entregar valor em um imóvel que ainda não existe é preciso muita técnica, conhecimento, empatia e atenção às necessidades do cliente. Confira 5 dicas que separamos para você melhorar suas vendas!


1. Evidencie benefícios e vantagens


Tudo que se relaciona com a compra de um imóvel na planta começa com uma boa proposta apresentada em uma conversa de negociação. Por isso, nossa primeira dica de hoje é que você se prepare criando um discurso de venda que evidencie todos os benefícios e vantagens daquela compra.

A primeira vantagem que você pode elencar na sua apresentação é a questão do preço, destacando que por estar sendo vendido ainda em construção, este valor sai muito mais em conta do que com a obra já concluída. A rápida valorização existente no mercado imobiliário também pode ser um ponto de destaque, do ponto de vista de que, até o final da obra, o imóvel comprado na planta já terá valorizado, sendo passível de revenda ou demais investimentos que o proprietário deseje realizar.

Um tipo de benefício muito valioso para compradores de empreendimentos na planta é a possibilidade de escolher detalhes referentes à obra, como acabamentos, e você pode até mesmo negociar — se a planta do imóvel permitir — que sejam feitas quebras de paredes não estruturais dentro da unidade, de forma a oferecer ainda mais um benefício ao comprador.

Tirando tudo isso, vale reforçar com o cliente a importância de comprar um imóvel novo, onde toda a infraestrutura é moderna e atualizada, não haverá preocupação com instalação elétrica ou qualquer outro aspecto neste sentido, além de apresentar custos de manutenção mais baixos devido à ausência de uso do mesmo.


2. Ofereça boas condições de pagamento


Em geral as condições de pagamento de empreendimentos na planta costumam ser melhores do que imóveis já construídos e mobiliados. Do ponto de vista das construtoras e incorporadoras, a necessidade maior é fechar negócio o mais rápido possível, para que o mercado seja movimentado e a obra se pague. Por isso, as condições, por padrão, já são bastante facilitadas.

Assim, se você quiser diferenciar a sua construtora das demais, procure oferecer boas condições de financiamento junto à Caixa Econômica Federal, por exemplo, que permite o saque do FGTS na íntegra para a compra de imóveis. Um imóvel novo tende a ter entrada e parcelas menores do que imóveis já construídos, então utilize este argumento e reforce este benefício.

Ainda pensando no aspecto financeiro, além de oferecer boas condições de pagamento, procure instigar o seu potencial comprador sobre o quanto comprar um imóvel na planta é um bom investimento. Imóveis podem valorizar até 50% com o tempo, o que faz da compra não só uma relevante aquisição, mas também uma forma de aplicação de dinheiro com possibilidade alta de rendimento.


3. Aumente a sensação de segurança


Em um mercado com tantas incertezas quanto o brasileiro, ainda mais em momentos de crise econômica, comprar um empreendimento na planta pode parecer um movimento muito arriscado para grande parte das pessoas. Por isso, é tarefa do seu time de vendedores e corretores apresentar argumentos e artifícios legais do contrato que tranquilizem o cliente e transmitam maior segurança naquela compra.

Transparência é o principal atributo que deve ser aplicado neste tipo de negociação. O cliente deve ser tratado com respeito e todas as informações que possam ser úteis para ele devem ser apresentadas. Uma dica é utilizar maquetes eletrônicas ou plantas humanizadas para dar uma dimensão mais palpável de como o imóvel ficará ao final da obra, explicar todas as etapas envolvidas e quais os prazos para a conclusão de cada uma — reforçando a multa à construtora caso haja qualquer tipo de atraso.

Outra possibilidade para aumentar a sensação de segurança dos compradores de empreendimentos na planta é trazer depoimentos de clientes que já compraram com você, relatando um pouco sobre como foi a experiência e trazendo pontos positivos do processo. Isso toca um pouco mais a emoção do seu potencial comprador, gera empatia e identificação.

Tudo isso ajuda a deixar o cliente mais confiante em você e na sua empresa, facilitando com que feche negócio.


4. Invista em comunicação e tecnologia


Desde o marketing de antecipação, realizando contatos com clientes fidelizados e oferecendo condições especiais de pagamento, mesmo antes do lançamento do empreendimento para vendas na planta. até a disponibilização de recursos tecnológicos e digitais para apresentação dos imóveis. Toda esta gama de ações diz respeito a investimentos em estratégias de comunicação.

Para iniciar, faça um planejamento de marketing, estruturando artigos e demais formatos de conteúdos para o seu blog, site e redes sociais pode ser um bom caminho. Nestes materiais, comece a falar sobre os benefícios de comprar empreendimentos na planta, para que possíveis clientes deste tipo de venda possam se informar e chegar mais preparados ao momento da compra. Distribua esses conteúdos também por meio de e-mail marketing para a sua base de clientes, facilitando com que acessem e localizem estes materiais.

Por ser um mercado mais tradicional, a construção civil e imobiliária ainda trabalham muito bem aliando o digital ao marketing tradicional. Ou seja, invista no digital, mas também não deixe de distribuir panfletos, posicionar cartazes e outdoors e realizar contatos offline.

Do ponto de vista do uso de tecnologia, invista também em recursos de computação gráfica, modelagem 3D, tours 360 e aplicação de realidade aumentada, virtual e interativa nos seus projetos de empreendimentos na planta. Isso agrega enorme valor na entrega final e faz com que seus clientes percebam o valor e tenham mais firmeza para tomar a decisão, além de poderem esclarecer dúvidas e deixar sugestões.


5. Capacite e prepare a sua equipe


O ponto de partida para dar aquele primeiro passo e preparar uma boa reunião de apresentação de proposta precisa ser o conhecimento do cliente. A sua equipe de vendas precisa ser bastante treinada para estar apta a escutar ativamente o cliente, entender suas reais necessidades e atuar de acordo com isso na oferta da melhor solução.

Para ter pleno entendimento dos problemas e dores do cliente a orientação é que você deixe-o falar. Ouça atentamente sua história, perceba nuances de descontentamento ou de alegria, tente identificar que gatilhos geram cada uma dessas emoções e depois utilize-as a favor da sua venda, pensando em como o seu imóvel pode ajudar aquele cliente.

Você pode realizar perguntas também durante o processo, buscando estimular o cliente a compartilhar mais e mais sobre cada aspecto que se relaciona com a compra de um imóvel e, para que assim, você possa extrair daquela conversa o máximo de proximidade e confiança.

Ter esse discurso e habilidade na ponta da língua não é simples, e precisa ser treinado. Por isso, para alcançar todo esse nível de desenvoltura e empatia junto ao cliente, conduzindo o processo para um fechamento de negócio, a sua construtora ou incorporadora deve realizar constantes processos de treinamentos, capacitações, mentorias e atualização profissional ao time de vendedores e corredores.


Siga essas dicas e veja como vender empreendimentos na planta vai se tornar um sucesso ainda maior! Continue acompanhando nosso blog e fique por dentro de mais conteúdos como este!


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