5 passos para fazer um treinamento de vendas eficaz no setor imobiliário

Quando você pensa na imagem do seu negócio, você leva em consideração o principal ativo dele, que são os funcionários? Assim como em praticamente todos os setores do mercado, na construção civil as pessoas por trás dos empreendimentos são as engrenagens que mantêm o serviço em movimento. Esses profissionais precisam estar sempre antenados com as principais tendências e atualizados com as melhores práticas e conhecimentos para agregar ao processo de venda. Por isso a importância de investir em treinamentos para qualificar seus corretores e vendedores de imóveis,e a percepção de cada vez mais empresas de que isso é essencial.

Capacidade de negociação, habilidades de relacionamento interpessoal, empatia e persuasão. Essas são algumas das características que precisam estar presentes em todo corretor de imóveis que deseja ter sucesso na carreira. Algumas pessoas possuem softskills mais desenvolvidas naturalmente, enquanto outras precisam se dedicar por mais tempo para aprendê-las, mas todos têm capacidade.

Assim, ao preparar um treinamento de vendas para profissionais do setor imobiliário, é importante pensar em alguns pontos e seguir um mínimo roteiro. Fique com a gente e vamos te mostrar 5 passos essenciais para transformar a sua equipe em uma máquina de realização de sonhos por meio de vendas consultivas e centradas no cliente.


#1 Identificar necessidades da equipe


Algumas das qualidades mais importantes para um profissional que atua na venda de imóveis são: conhecer profundamente sobre o seu mercado, entendendo sobre valorização e benefícios dos imóveis com que trabalha, e uma boa capacidade de lidar com pessoas. A empatia e a habilidade de entender as necessidades dos clientes por meio de conversas sinceras devem imperar neste tipo de profissional. Seus colaboradores estão alinhados com isso?

Uma boa estratégia ao mapear as necessidades da sua equipe é fazer uma pesquisa com todos os corretores para entender o que eles percebem como competências, características e ferramentas importantes para um bom desempenho na função. Isso pode ser feito de forma muito simples e barata por meio de um formulário, por exemplo, disponibilizando uma autoavaliação onde cada pessoa atribua uma pontuação para si em cada característica. Assim, no final do processo, a sua empresa terá noção do nível em que estão os colaboradores e quais as principais necessidades de desenvolvimento naquele momento.


#2 Definir objetivos


A partir da análise dos pontos mais latentes, você poderá criar um plano de capacitação e definir o objetivo de cada etapa deste processo. Pode ser que ao finalizar o mapeamento você perceba uma série de pontos de melhoria que podem ser trabalhados, e identifique, assim, que diversos treinamentos precisarão ser aplicados. Cada momento pode ser focado em uma competência, característica ou ferramenta que seus corretores e a empresa entendem ser necessário aprimorar.

Por exemplo, um momento pode ser voltado a trabalhar a comunicação para um melhor relacionamento interpessoal e negociação com os clientes, otimizando assim as vendas. Outro treinamento pode ser aplicado com a troca de conhecimentos técnicos sobre o mercado imobiliário, abordando os imóveis com que a empresa trabalha e aprofundando em suas características técnicas, mostrando aos corretores como e por que vender cada um deles da forma certa. Uma terceira opção, por exemplo, pode ser focada em ferramentas digitais e tecnologias que auxiliam no dia a dia do setor imobiliário, desde armazenamento e análise de dados de mercado e clientes, passando por campanhas de marketing digital, até soluções que facilitem formas de pagamento e reduzam burocracias.


#3 Escolher temas


Com base nas necessidades e objetivos do treinamento, é preciso definir temas que serão abordados. Para garantir a eficácia de um processo de capacitação, é importante que se tenha uma organização clara e bem definida, fazendo com que os participantes vão direto ao ponto sem divagações que não convenham. A definição dos temas, ou seja, o conteúdo do treinamento, pode ser feita em conjunto com a equipe, iniciando o processo já de forma colaborativa e incluindo todos nas decisões.

Para cada necessidade identificada no mapeamento, será necessário buscar referências e fontes que embasem o que será transmitido no treinamento. Assim, sugerimos que você (ou quem for conduzir o treinamento) faça pesquisas sobre o tema escolhido e reúna tudo que há de mais qualificado para apresentar aos corretores. Desde conteúdos teóricos até ideias de dinâmicas e atividades em grupo que possam ajudar a fortalecer, por exemplo, as softskills. Alguns temas são obrigatórios de serem trabalhados em treinamentos para vendas imobiliárias, e certamente permeiam as principais necessidades apresentadas pelos seus funcionários: direito imobiliário, técnicas de comunicação e uso de tecnologia. Conforme o tema de cada treinamento, verifique a possibilidade de abordar estes tópicos, agregando conhecimentos essenciais para os seus corretores.


#4 Estabelecer formato e dinâmica


Neste momento, você já terá o entendimento do que precisa ser abordado, com base nas principais necessidades trazidas pela equipe e identificadas pela empresa. Agora é o momento de definir como será feito cada treinamento: data, horário e local; duração; quem e quantas pessoas irão participar; quem irá ministrar ou conduzir; qual será o conteúdo; como será feita a exposição; materiais que serão necessários etc. Para isso, uma prática que pode ajudar é divulgar os treinamentos internamente no máximo de canais de comunicação com os colaboradores possível, sempre com uma abordagem que mostre os benefícios que essas capacitações irão trazer, tanto para os corretores, quanto para a empresa em si, em prol de objetivos comuns.

O formato do treinamento deve ser muito bem planejado de forma que consiga engajar os profissionais envolvidos e mantê-los interessados na prática. A tradicional apresentação em slides em que uma pessoa fala e as outras acompanham e fazem anotações não funciona mais no ambiente corporativo, considerando que as pessoas têm pouco tempo e desejam aproveitá-lo de forma produtiva. Por isso, nossa dica é que você avalie os perfis dos participantes e aposte em dinâmicas interativas que equilibrem teoria e prática, e que mantenham a atenção de todos.


Alguns formatos possíveis que podem ser adotados são:

Palestras e conferências;

Aulas expositivas;

Seminários e workshops;

Discussões em grupos;

Gamificação;

Aulas online;

Estudos de caso.


#5 Avaliar resultados


Assim como em qualquer ação realizada, é essencial metrificar os resultados gerados. Os colaboradores demonstram ter aprendido os ensinamentos? Existem formas práticas de comprovar estes aprendizados? As negociações com os clientes estão mais fluidas e resultando em mais vendas? A satisfação dos clientes apresentou crescimento? Em quanto tempo a minha empresa precisa apresentar melhorias nos resultados para comprovar que os treinamentos surtiram efeito?

Tudo isso precisa ser previsto desde o início do seu planejamento de treinamentos, uma vez que geram custos e demandam tempo dos profissionais. Desta forma, no fim das capacitações, você poderá ter uma dimensão real dos benefícios trazidos por elas e de que pontos podem melhorar para próximas oportunidades.


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