Alinhamento entre marketing e vendas para empreendimentos imobiliários

Atualizado: 25 de Out de 2019

Independente do setor de mercado, todo escritório possui como objetivo final a venda de seus imóveis. O processo que conduz até este ponto pode ser mais curto ou mais demorado, mais simples ou mais complexo, mas sempre envolve pessoas de diferentes setores. E um dos fatores que mais influencia nas vendas hoje em dia é o uso de estratégias de marketing digital. Por isso, quer o seu escritório tenha uma área de marketing e um time comercial, quer tenha apenas uma pessoa responsável por cada uma dessas atividades o alinhamento entre elas é fundamental para a saúde financeira da empresa.

Vamos a alguns exemplos. Imagine que um determinado escritório esteja promovendo a divulgação de um lançamento imobiliário de um prédio residencial. São mais de 30 apartamentos que precisam ser vendidos, e o time de marketing começa a atuar entrando com a criação de artes e de conteúdos atrativos reforçando as qualidades, benefícios e diferenciais de mercado daquele empreendimento. São produzidas maquetes eletrônicas, passeios virtuais e até mesmo tours 360 para mostrar aos potenciais clientes tudo que os apartamentos têm de melhor.

A cada novo lead gerado, ou seja, cada vez que uma pessoa demonstra interesse em saber mais sobre o imóvel e deixa seus dados de contato, esse potencial cliente é enviado para o time de vendas do seu escritório iniciar uma abordagem mais agressiva, com o objetivo de efetivar a venda. Tudo parece muito simples, no entanto, em diversas ocasiões ocorre um desalinhamento entre as duas áreas que pode colocar tudo a perder. É o que mostra um estudo da IDC ao trazer o dado de que a falta de alinhamento entre marketing e vendas pode gerar perda de até 10% no faturamento das empresas todos os anos! Isso representa um grande valor em dinheiro envolvido. Por outro lado, uma pesquisa realizada pela consultoria em inteligência de mercado Sirius Decision mostra que o bom alinhamento pode culminar em um aumento de 19% no faturamento anual.

Percebe a importância? Então, continue com a gente neste artigo que vamos te mostrar como você pode garantir que as suas áreas de marketing e vendas estejam sempre operando em sinergia e de forma alinhada.


Alinhamento de metas


As entregas de lançamentos de empreendimentos imobiliários não são tangíveis em um primeiro momento, o que significa que o potencial cliente não enxerga o valor exato que aquele imóvel terá para ele quando ainda não o tem em mãos. Da mesma forma, os times de marketing digital dos escritórios de construção civil precisam mostrar o valor do seu trabalho para as diretorias, de modo que não percam investimentos e consigam comprovar suas entregas.

Por isso, o primeiro passo para um bom alinhamento entre os times de marketing e vendas para empreendimentos imobiliários é a definição clara de metas das duas áreas, que costuma ser aplicada de forma oficial por meio de um SLA (Service Level Agreement), onde ficam registrados os deveres de cada área. O marketing tem a fama de ser guiado por intuição e criatividade, mas sua estrutura é altamente embasada em dados, o que garante maior eficácia nas ações. Alguns exemplos de metas do marketing digital são: número de visitantes no site, tempo de permanência nas páginas, engajamento nas redes sociais, número de leads gerados, taxa de abertura e cliques em e-mails, dentre diversos outros indicadores que são diariamente monitorados. A partir dos insights gerados por esses dados, os especialistas orientam as próximas produções, fazendo mudanças para tentar aumentar os números e entregar aos times de vendas cada vez mais contatos quentes.

Os times de vendas, por sua vez, perseguem metas agressivas de conversão desses leads em clientes. Os contatos que vêm do marketing precisam ser abordados, conduzidos por conversas persuasivas, sem ser invasivas, que mostrem ao potencial cliente como e porquê aquele determinado empreendimento será a melhor forma de solucionar a dor dele. É importante lembrar que os vendedores não devem apenas tentar convencer o potencial cliente a qualquer custo, mas liderar um diálogo com base nas informações já conhecidas sobre aquela pessoa, buscando sempre ouvi-la e atender ao que ela precisa, até porque uma venda feita para um perfil errado de comprador pode resultar em insatisfação, cancelamento de contrato e criação de detratores da sua marca.

O desafio principal neste ponto é alinhar as expectativas entre as duas áreas, especialmente quanto ao número de leads que marketing entrega para vendas e à forma como vendas trabalha esses contatos, convertendo-os ou não em clientes. Uma forma de manter isso sempre em dia é definir as metas dos dois lados em conjunto, considerando as peculiaridades do dia a dia de cada uma das áreas, mas levando em conta também o trabalho em conjunto que deve ser realizado em prol do objetivo comum de aumentar as vendas e o faturamento. Você pode implementar reuniões quinzenais ou mensais de alinhamento, onde os times compartilham suas principais conquistas e pontos a melhorar. Assim, o alinhamento fica sempre em dia e as equipes performam nos melhores padrões possíveis.


Registro de dados


Este ponto também é muito importante quando se fala do alinhamento entre marketing e vendas. Hoje em dia existem diversas ferramentas que auxiliam na integração dos times por meio do registro de dados, a principal delas é o CRM (Customer Relationship Management). Nesta ferramenta ficam compilados todos os dados obtidos pelo time de marketing sobre os leads, bem como todo seu histórico de interações com a marca por meio dos conteúdos produzidos e posts realizados. Desta forma, ao receber um lead para abordagem, o vendedor pode entender, por exemplo, quais conteúdos mais interessaram a ele ao longo do processo, se ele já baixou algum eBook e, portanto, possui conhecimento básico, médio ou avançado sobre o segmento imobiliário, enfim, uma série de insights podem ser obtidos por meio desta ferramenta.

Além disso, a ferramenta registra também todos os contatos feitos com aquele lead por telefone, e-mail, mensagens e qualquer outra forma que seja utilizada pelo seu escritório. Assim, cria-se um histórico de relacionamento que favorece o entendimento do cliente e de suas necessidades, possibilitando um atendimento personalizado que encanta e dá resultados. Se a sua empresa estiver com dificuldades de alinhar os times de marketing e vendas, você pode estar perdendo oportunidades e até mesmo faturamento e nem saber ainda. Por isso, analise seus indicadores, reúna seus times e coloque essas dicas em prática.


Ficou claro como o alinhamento entre marketing e vendas pode ser essencial para fazer o seu empreendimento imobiliário vender mais? Neste post, temos dicas mais aprofundadas sobre como encantar clientes com estratégias de marketing imobiliário. E para ver mais conteúdos como este, acesse nosso blog!

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