Como a oratória e técnicas de vendas podem ajudar a vender mais projetos imobiliários

A oratória é, por definição, um conjunto de técnicas que constituem a arte da retórica e da eloquência. Na prática, é saber como utilizar as palavras a seu favor, de modo a persuadir o ouvinte sobre o que está sendo dito. Para isso, podem ser utilizados desde bons argumentos, passando por dados e informações numéricas que corroborem o que você está apresentando, até a definição de uma linha narrativa para orientar seu discurso para um público.

Pode parecer que estamos falando de algo muito distante da realidade do setor da construção civil, mas já parou para pensar o quanto algumas destas estratégias podem ser úteis na sua apresentação de projeto ou até mesmo em reuniões de negociação e venda de empreendimentos imobiliários? Neste caso, aliar regras da oratória com algumas técnicas de vendas pode ser primordial para o sucesso das suas vendas. Por isso estamos trazendo este tema, para ajudar o seu escritório a performar melhor nas apresentações feitas aos clientes e conseguir potencializar suas vendas a partir disso. Vamos lá?


Os principais vilões da oratória


Falar em público é algo que remete o ser humano, de forma geral, a alguns sentimentos muito primitivos de sobrevivência, pois nós sempre queremos ser aceitos e aprovados naquilo que estamos comunicando. Por isso, alguns dos principais vilões da oratória e empecilhos que podem estar no seu caminho para ser um grande apresentador são o nervosismo e o medo, aliados a alguns aspectos como problemas de dicção, por exemplo, que podem agravar as primeiras duas sensações. Mas, como tudo na vida, a gente consegue aprender a controlar essas emoções e utilizar a razão e a preparação para superá-las. Veja 7 dicas de oratória para a realização de apresentações de alto impacto para venda de imóveis.


1. Conheça seu público


Se você já trabalha com marketing imobiliário ou já ouviu falar sobre qualquer estratégia relacionada a marketing digital, deve estar ciente de que conhecer o público com quem estamos falando é essencial para o sucesso de qualquer área da comunicação. Isso porque uma marca está sempre lidando com pessoas, que têm necessidades, desejos e objetivos, e isso precisa estar contemplado na sua apresentação. Por isso, faça uma boa pesquisa prévia sobre o público, conheça quem são, o que fazem, do que têm medo e o que os deixa feliz, entre outras informações. Assim, a sua fala poderá ser orientada totalmente a essas pessoas e você terá maiores chances de ter sucesso na reunião.


2. Interaja e olhe nos olhos


Uma falha recorrente entre os apresentadores iniciantes é a falta de conexão com o público que está assistindo à sua fala. Depois de conhecê-lo e saber exatamente com quem você está falando, aproveite a oportunidade de estar na frente dessas pessoas e literalmente falar com elas, olhando em seus olhos, e não apenas reproduzir um discurso ensaiado como se não houvesse mais ninguém na sala. As pessoas ficam felizes quando percebem que estão sendo valorizadas, e que aquela comunicação foi pensada para ela e suas dores. Então aproveite o momento da apresentação para realmente interagir e olhar nos olhos do público, mostrar para eles que aquele projeto arquitetônico foi pensado com base nas dores deles e poderá resolvê-las.


3. Emocione com conteúdo


Uma dica importante dentro da estruturação do conteúdo de qualquer demonstração voltada à vendas é criar um storytelling, que é uma linha narrativa que irá permear a sua fala. Normalmente, essa história é criada a partir do que se conhece do público e da forma como o seu produto ou serviço poderá ajudá-lo. No caso da venda de empreendimentos imobiliários, procure construir a narrativa da sua apresentação com base nas vantagens daquele imóvel e como elas facilitam a rotina e o dia a dia do seu cliente, que poderá morar mais perto do trabalho, por exemplo, ou que terá um escritório mais amplo e com mais espaço para abrigar confortavelmente a sua equipe que cresceu muito rápido. Assim, você terá um conteúdo de qualidade e poderá emocionar o público, tocando exatamente onde mais dói para eles.


4. Domine o discurso


Outro erro bastante comum cometido por pessoas que não possuem técnicas de oratória e vendas muito bem desenvolvidas é a falta de habilidade para falar com precisão e coerência. Para conseguir fazer isso é essencial ter domínio sobre todo o seu discurso, saber exatamente o que precisa ser dito e em que momento. Além disso, saber como dizer também é muito importante, de modo que você direcione a sua forma de falar para o público que está ouvindo. Para tornar a sua comunicação mais fluida, fuja dos vícios de linguagem e busque utilizar termos que sejam familiares e compreensíveis ao seu público. No caso dos projetos imobiliários, apresente termos técnicos, mas busque explicá-los caso haja dúvidas e também tente trazer o conteúdo para o mais próximo possível da sua audiência.


5. Utilize recursos de impacto


Quando falamos em recursos de impacto para apresentações de projetos imobiliários estamos nos referindo especialmente ao uso de conteúdos audiovisuais aliados ao seu discurso. A sua linha narrativa e argumentativa pode e deve estar ilustrada em slides com imagens e vídeos que remetam ao seu projeto, apresentando detalhes que somente a sua fala não poderia contemplar, e tornando mais fácil o processo de convencimento do cliente dentro das técnicas de oratória e vendas. Se o seu empreendimento ainda não estiver finalizado, você pode utilizar recursos como maquetes eletrônicas e passeios virtuais, dependendo da sua estratégia, para ilustrar e agregar valor ao seu discurso.


6. Saiba respirar


Esta dica vai para aqueles que ficam muito nervosos quando precisam falar em público e começa a faltar ar, ou então a fala fica atropelada por falta de controle da respiração. Isso pode parecer fútil, mas é um ponto crucial para quem utiliza a voz como uma ferramenta de trabalho, o que é o caso em apresentações feitas em público. Uma respiração adequada para quando se vai falar em público é pelo diafragma, onde você consegue controlar mais os músculos e manter um ritmo respiratório adequado. Para ajudar nisso, evite frases muito longas, faça pausas de um a três segundos durante o seu discurso nos momentos propícios, e faça com que a sua respiração aconteça de forma natural para evitar passar uma sensação de desespero ao público.


7. Cuide da sua postura


A postura e a linguagem corporal também são fundamentais em uma apresentação de impacto, e precisam receber atenção. Para falar em público, esteja preferencialmente de pé, olhando em direção às pessoas que estão ouvindo, e dirija-se a elas com seus movimentos e expressões faciais. A nossa primeira dica, de conhecer o público, também volta a ser fundamental aqui, pois você pode adotar diferentes posturas dependendo de quem é o seu interlocutor. Em uma definição de boa postura, entram aspectos como apresentar-se de modo confiante, evitar tensionar a musculatura e manter uma postura mais informal e aberta ao diálogo. Não faça “caras e bocas” também, evite ao máximo que a sua expressão do rosto destoe do que está sendo dito, pois isso tende a gerar confusão no ouvinte.


Essas foram algumas dicas sobre técnicas de oratória e vendas que podem ser aplicadas a qualquer contexto em que você precise montar e apresentar um discurso voltado a convencer ou persuadir um público sobre um produto ou serviço. Se você quiser ver mais dicas e mais conteúdos relacionados ao setor da construção civil, acompanhe nosso blog e fique por dentro!

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