Dicas imperdíveis de marketing e vendas para arquitetos e engenheiros

Atualizado: 8 de Out de 2019

Dentro do ramo da arquitetura e da venda de projetos imobiliários, uma das principais dicas que podemos dar focando no crescimento da sua empresa é não utilizar somente pessoas de seus círculos de amizade e família como fonte de novos clientes. Indicações são ótimas, e são sempre bem-vindas. Porém, embasar seu negócio nelas pode dificultar o seu crescimento, bem como levá-lo em uma direção diferente da que você deseja chegar.

Em um primeiro momento, o serviço de arquitetura ou design de interiores é de difícil mensuração, ou seja, o cliente não consegue enxergar de forma concreta o valor daquele serviço. Não é uma entrega tangível como uma garrafa de água, ou um quilo de arroz. Por isso, o trabalho de atração de clientes neste setor representa um dos maiores desafios dos profissionais que iniciam nesta área.

O trabalho de arquitetos e projetistas funciona de forma interdependente com o cliente, com seus desejos e sonhos relacionados àquela obra. Por isso, para crescer neste ramo, é essencial desenvolver técnicas voltadas a conhecer essas pessoas que já são seus clientes e entender como são as personalidades de quem você gostaria que fossem consumidores do seu serviço no futuro.

A forma mais precisa e eficiente de contornar esses obstáculos e alcançar sucesso no aumento das suas vendas é investindo em estratégias de marketing digital voltadas para o setor imobiliário e de arquitetura. Neste artigo, vamos mostrar algumas dicas de como fazer isso, divididas em três grandes passos principais, que podem ser destrinchados em metas menores de acordo com a sua estratégia.



Identificação do público-alvo


Em qualquer estratégia de marketing digital conhecer e identificar o público-alvo é o primeiro passo. No setor de arquitetura e imobiliária não é diferente: você precisa, por meio de um estudo detalhado, entender com quem você pretende ou gostaria de trabalhar na sua estratégia, e que serão também os seus clientes finais, seguindo as tendências das estratégias de conteúdo. O conceito trabalhado nesta etapa é o de persona, que é uma representação fictícia do seu cliente ideal. É importante destacar que pode existir mais de uma persona para o seu negócio, que se aproxime dos tipos centrais de público que você deseja. O importante é direcionar as comunicações de forma certeira para cada uma dessas personas.

A persona tem nome, idade, gênero, profissão, classe social, poder aquisitivo, hobbies, comportamentos, nível educacional, hábitos de consumo e locais que frequenta. Tudo isso será construído a partir de entrevistas com seus clientes atuais, e somado ao perfil ideal que você almeja para a sua empresa. Por meio dessas técnicas, serão criadas personas, para quem você irá escrever seus conteúdos e direcionar os seus esforços de atração de clientes.


Desenvolvimento de estratégias de marketing imobiliário


Para alcançar a persona desenhada nas suas pesquisas de análise de público, é preciso desenvolver conteúdos de qualidade e de relevância. O marketing de conteúdo é uma metodologia que prevê a produção e divulgação de materiais relacionados ao assunto do seu negócio, de forma sistemática e consistente, aumentando a credibilidade da sua marca, gerando bom share of mind nos seus leitores e fortalecendo a sua reputação perante os concorrentes.

Os principais canais onde a publicação destes materiais pode ser feita são: o blog da sua empresa, preferencialmente hospedado no seu site com domínio próprio (www.meunegocio.com.br, e não www.dominioalheio/meunegocio.com.br, por exemplo); redes sociais em que a sua marca atua — caso você ainda esteja em fase de consolidação de que redes irá trabalhar, a definição da persona do seu negócio pode ajudar muito. Por meio da sua pesquisa de público, será possível entender em que redes sociais o seu potencial cliente está e, assim, direcionar seus esforços para estes ambientes onde há mais chances de haver usuário com real potencial de fechar negócio.

Os formatos de conteúdo podem variar de blogposts comuns, passando por artigos mais complexos e aprofundados sobre dores e temas de interesse da persona definida, até materiais ricos como e-Books, vídeos e podcasts. O importante é ter alguém da área de comunicação e marketing por trás de toda a estratégia, para pensar em identidade comunicacional, alinhamento de temas, linguagem, parte gráfica; e em constância, focando na manutenção de um ritmo de entrega que seja sempre o mesmo, ainda que não tão intenso, mas que seja algo que a sua empresa consegue executar.

A ideia principal da produção de conteúdo é guiar o seu potencial cliente pelo funil de vendas, passando pelas etapas de atração, conversão, relacionamento, venda e retenção, de forma totalmente natural, ou seja, que as pessoas percebam o quanto o seu serviço poderá ser bom para elas simplesmente pelo valor entregue nos seus conteúdos. Para isso, deve-se conhecer muito bem as pessoas para quem se escreve e entregar os conteúdos certos no momento certo.


Negociação e apresentação de proposta


Após percorrer todo o funil de vendas por meio dos seus conteúdos online, o potencial cliente entra em contato para solicitar uma proposta de trabalho. Este é mais um momento desafiador para arquitetos, pois não se está mais amparado por conteúdos e pelos meios digitais: será colocada em jogo a sua capacidade técnica de encantar aquela pessoa, com comportamentos, dores e sonhos característicos dela.

Para conquistar este potencial cliente na reunião de negociação e apresentação de proposta, um ponto crucial é desenvolver um bom projeto arquitetônico, que atenda aos interesses daquela pessoa, tanto em termos estéticos e de conforto, quanto sob o ponto de vista financeiro. As pessoas e empresas possuem orçamentos limitados. Dentro do nível de poder aquisitivo que você estabeleceu para a sua persona, faça com que seu projeto esteja o mais adequado possível para evitar este tipo de objeção.

No momento da apresentação da sua proposta, defina uma linha de argumentação clara e tenha em mãos todos os documentos, dados, pesquisas e informações que você utilizou como base. Assim, você se prepara e consegue facilmente sanar dúvidas que possam surgir durante a reunião com o seu potencial cliente. Para mostrar aquele intangível resultado que comentamos antes, uma dica é utilizar recursos visuais durante a sua apresentação. A tecnologia evoluiu muito, e segue evoluindo, o que permite hoje que os escritórios de arquitetura e design de interiores apresentem desde plantas humanizadas, passando por maquetes eletrônicas computadorizadas, passeios virtuais, e até tours 360, todos criados por meio de softwares de modelagem 3D. Mostrar detalhes do seu projeto durante a reunião prende a atenção do potencial comprador, garante maior realismo e reforça a credibilidade da marca.

Na hora de realmente vender o seu projeto, coloque mais foco nos benefícios que aquela entrega vai trazer ao potencial cliente, e menos no que você e seu escritório fizeram ou vão fazer para que isso aconteça. Essa é uma última dica que costuma funcionar, pois atinge um lado emocional do ser humano que pode funcionar como argumento final da venda.


Gostou das nossas dicas sobre como arquitetos e engenheiros podem vender mais? Neste post, temos dicas mais aprofundadas sobre como encantar clientes com estratégias de marketing imobiliário. E para ver mais conteúdos como este, acesse nosso blog!



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