O que é a metodologia SPIN Selling e como ela pode alavancar vendas no setor imobiliário

Atualizado: 8 de Out de 2019

Ao longo do processo de vendas de imóveis, diversos fatores são considerados por todos os envolvidos, desde o cliente que deseja comprar aquele empreendimento imobiliário, até o corretor que tem a intenção de vendê-lo. Neste processo, é fundamental conhecer as necessidades de cada cliente, e entender quais sonhos estão por trás da busca por aquele imóvel.

Para ter este entendimento da forma mais clara possível, uma das principais recomendações é a realização das perguntas certas. Amplamente utilizada há mais de 30 anos, o SPIN Selling é uma metodologia de vendas que consiste na realização de perguntas, que se enquadram em quatro categorias, para entender a dor do seu cliente e mostrar o valor do produto ou serviço vendido.

Neste artigo, vamos apresentar a metodologia, exemplificando os tipos de pergunta envolvidos e mostrando como isso pode se aplicar para alavancar as vendas no setor imobiliário.


A metodologia SPIN Selling


Criada pelo psicólogo britânico Neil Rackham na década de 80, a metodologia SPIN Selling foi desenvolvida como fruto de um estudo de pós-graduação que buscava entender as habilidades interpessoais de vendedores de sucesso. Ao longo de uma série de entrevistas e análises, Neil detectou alguns comportamentos padrão que se manifestavam nos melhores vendedores, e passou a dedicar todo seu estudo a eles, chegando no que ficou conhecido como SPIN Selling.

Um bom vendedor não é obrigatoriamente aquele que vende mais, mas o que vende para clientes que realmente veem valor na solução e, por isso, tornam-se promotores da sua marca e apresentam bons índices de retenção. A venda de um imóvel se enquadra no que chamamos de venda complexa, que exige que o cliente realmente entenda que precisa daquela solução antes de ele efetivar a compra. Vendas complexas envolvem muito tempo de pesquisa e análise de mercado, o que resulta em um ciclo com maior duração. Com a utilização da metodologia SPIN Selling, as vendas são otimizadas, tornando-se mais curtas e eficientes.

Para isso, a metodologia define quatro categorias de perguntas a serem feitas por vendedores e consultores durante processos de vendas. SPIN é, então, um acrônimo para (S)ituação, (P)roblema, (I)mplicação e (N)ecessidade de solução, representando diferentes momentos da jornada do cliente e visando enfatizar um problema ou oportunidade que não poderá ser resolvido pelo cliente sozinho. Fazendo as perguntas certas, o potencial cliente irá identificar por conta própria que possui um problema, sem que você precise dizer. Vamos entender um pouco melhor cada uma das categorias de perguntas SPIN.


Perguntas de Situação (S)


O primeiro momento da abordagem do cliente contempla as perguntas de situação, e corresponde ao “S” da palavra SPIN. Nesta etapa, o objetivo é entender o contexto atual do cliente e identificar os problemas ou oportunidades que ele apresenta e que podem ser solucionados por você. Durante as perguntas de situação, é essencial ouvir com muita atenção tudo que o cliente falar e gerar empatia, fazendo com que ele perceba que você entende a situação dele e simpatiza com isso, demonstrando interesse genuíno em ajudar da melhor forma possível.

Para aplicar esta metodologia ao setor imobiliário, algumas das perguntas que você pode fazer para um potencial cliente que deseja comprar um imóvel residencial são, por exemplo: onde você mora hoje? Você tem fácil acesso da sua residência até o seu local de trabalho? Como você se desloca neste trajeto, e qual o tempo médio que passa nele por dia? Com o entendimento dessas respostas, fica mais fácil analisar o que vai fazer mais sentido para aquele possível cliente e, assim, ajustar seu discurso de venda ao que ele está demonstrando precisar naquele momento.


Perguntas de Problema (P)


Conforme o andamento das perguntas anteriores, o potencial cliente irá trazer alguns assuntos que podem ser abordados de forma a provocar a pessoa a respeito das questões descritas anteriormente. Assim, o potencial cliente poderá perceber que, talvez, ele está passando muito mais tempo no trânsito para se deslocar para o trabalho do que gostaria, e com a conversa, essa dor ficou mais latente. Novamente, é importante, além de conduzir o potencial cliente com as perguntas certas, saber ouvir o que ele vai discorrer a partir delas.

Se o principal problema apresentado foi a questão do deslocamento para o trabalho, coloque o foco da conversa nisso e faça provocações no sentido de: “onde você acredita que seria melhor você morar, considerando o seu local de trabalho?”, “quando você começou a sentir que o seu tempo estava subaproveitado?”, “com que frequência você percebe essa dificuldade?”, ou “o que acontece quando você consegue uma carona ou um meio mais rápido de ir para o trabalho ou voltar para casa?”. Estes são alguns questionamentos que podem motivar o potencial cliente a se aprofundar nas verdadeiras causas do que está causando aquele problema no contexto atual dele.


Perguntas de Implicação (I)


Na etapa das perguntas de implicação, você irá começar a mostrar ao potencial cliente, por meio das perguntas certas, que existem formas de ele contornar aqueles problemas identificados. O objetivo aqui é ajudar o cliente a perceber as consequências e impactos negativos que aquele problema pode estar trazendo para a sua vida, caso ele não tome uma decisão para modificar este contexto.

Durante esta etapa é muito importante utilizar todas as suas habilidades de inteligência emocional para saber lidar com todos os possíveis perfis de cliente e objeções. Normalmente, é mais fácil mensurar impactos negativos quando estamos falando de negócios, o que resulta em perdas financeiras diretas, mas é importante também tentar trazer para o setor imobiliário a habilidade de fazer as perguntas certas. Alguns exemplos do que você poderia perguntar, ainda seguindo o caso fictício que estamos ilustrando neste artigo, seriam: Você já parou para pensar em quanta coisa poderia estar fazendo por você e pela sua família nesse tempo que perde no trânsito? Se você tiver vontade de sair com amigos e se sentir indisposto (a) por ter ficado muito tempo na estrada, qual o impacto disso para que você desista de sair e fique em casa, perdendo esta oportunidade? Assim, o potencial cliente terá um gatilho de senso de urgência ativado e terá maior tendência a fechar a compra.


Perguntas de Necessidade de solução (N)


Depois de identificar todos os prejuízos que podem resultar de não tomar uma decisão quanto ao problema diagnosticado, o potencial cliente precisa visualizar alguma forma de sair dessa situação. O objetivo das perguntas de necessidade é, então, guiá-lo a perceber a sua solução como algo benéfico para aquele problema, mostrando que ele não precisa continuar passando por aquilo. Demonstre que você pode resolver o problema dele.

Por meio das perguntas desta etapa, você deve instigar o potencial cliente a imaginar quais seriam as características de um cenário onde aquele problema identificado nas etapas anteriores não existisse, e discorrer sobre isso até que perceba como isso seria bom para ele. A ideia aqui é o próprio cliente falar da sua solução como sendo o que vai ajudá-lo, então pergunte coisas como: Você acredita que poderia otimizar o seu tempo caso não precisasse passar tanto tempo no trânsito entre a sua residência e o seu local de trabalho? Como você acredita que isso poderia ser colocado em prática? O que você acredita que melhoraria na sua vida caso tivesse esta oportunidade? Você percebe que é possível tornar isso realidade? Com este tipo de pergunta, o potencial cliente ficará totalmente envolvido emocionalmente na situação, estando mais propenso a realmente comprar o imóvel que você está vendendo.


Estas foram algumas dicas sobre a metodologia SPIN Selling e sobre como você pode aplicá-la no setor imobiliário para conquistar os seus clientes fazendo as perguntas certas. Mais conteúdos como este você encontra no nosso blog, acesse e não perca!



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