Planejamento de Marketing para lançamento imobiliários

Toda vez que uma empresa precisa realizar o lançamento de um empreendimento imobiliário, é essencial que seja realizado um bom planejamento e execução das etapas. O processo como um todo envolve a criação de oportunidades com base nas principais necessidades dos clientes, que devem ser mapeadas previamente. Assim, se você pretende iniciar um projeto de lançamento, comece a pensar desde já em um produto que entregue valor, uma equipe especializada que possa prestar assistência e gestão altamente qualificadas, e em um plano para marketing imobiliário que alcance a sua audiência e potencialize o seu lançamento.

Importante salientar neste momento que, antes de planejar tudo isso, você precisa pensar no orçamento que está disponível para a execução das ações. Destinar uma equipe de marketing para fazer estas análises e avaliar que estratégias podem render os melhores resultados com o menor investimento possível de recursos pode ser essencial. A saúde financeira do negócio está acima de qualquer tomada de decisão, portanto, acione especialistas caso você não tenha experiência neste tipo de projeto, lembrando sempre que o objetivo do marketing é trazer o maior número de vendas com o menor recurso investido.

Neste artigo, trazemos para você uma apresentação das principais etapas de um planejamento de marketing para lançamento imobiliário e te mostramos como você pode contar com parceiros especializados nas etapas mais cruciais. Fique com a gente!


#0 Verba


A etapa 0 deste processo, ou seja, o ponto de partida de qualquer elaboração de estratégia de marketing imobiliário para lançamento de empreendimentos, precisa passar pelo cálculo e definição da verba disponível para investimento. Para estabelecer este valor, as construtoras e incorporadoras analisam a métrica de Valor Geral de Vendas (VGV) — que corresponde ao valor total de todas as unidades do empreendimento lançado —, e destinam entre 2 e 6% deste valor para o investimento em ações de marketing que visam a divulgação e a geração de vendas.


#1 Concepção


Com as verbas definidas, hora de pensar nas necessidades do mercado. A etapa da concepção consiste na realização de uma análise aprofundada que levante, por meio de pesquisas de mercado, as principais demandas dos clientes, atreladas à capacidade de execução da construção civil. Importante nesta etapa: não leve em consideração somente a opinião da sua construtora sobre o melhor local para construir ou o conceito mais adequado para a obra: ouça o público e atenda suas necessidades com o lançamento. Nesta etapa você deve concentrar seus esforços em definir os primeiros passos para se posicionar no mercado altamente competitivo que encontramos hoje na construção civil, desenhando estratégias de diferenciação e adequando totalmente o seu lançamento ao mercado.


#2 Pré-lançamento


Este é o momento de articular os contatos com os parceiros, sejam eles corretores independentes, imobiliárias, investidores ou agências digitais para criação dos primeiros materiais e ações de divulgação que atinjam todos ou demais públicos. Aqui seu empreendimento ainda não pode ser comercializado, no entanto, já pode ser divulgado para começar a despertar o interesse dos potenciais clientes. Neste momento, no entanto, o seu site já deve estar preparado para receber maiores acessos, com conteúdos de qualidade que transmitam confiança e autoridade para a sua construtora ou incorporadora, e com uma equipe pronta para trabalhar os leads gerados.

Nesta etapa, que antecede o lançamento oficial do empreendimento, é importante que seja feito todo o alinhamento com os corretores que irão se envolver nestas vendas, definindo uma linha de comunicação e abordagem, para que quando a obra estiver liberada, já com seu Registro de Incorporação (RI), as ações possam começar a todo vapor. Nesta etapa, você já pode disparar anúncios em jornais, revistas e redes sociais para disponibilizar pré-cadastros para a reserva de unidades do lançamento com condições especiais, costuma ser uma ótima estratégia.


#3 Lançamento


Momento mais esperado de todo o processo, é no lançamento que são organizados os eventos e showrooms, e onde há o maior investimento em marketing imobiliário. Com os valores já estabelecidos e a comercialização permitida, é hora de preparar os pontos de vendas, as equipes e divulgar massivamente o novo empreendimento com o máximo de informações possível. Em muitos casos, o objetivo principal das construtoras e incorporadoras é, por meio das imobiliárias, converter todas as pré-reservas em vendas. Isso demanda forte contato das equipes com os clientes, para além das ações já realizadas.

Alguns exemplos de ações de marketing que podem ser executadas nesta etapa são: anúncios de jornal, revista, passeios virtuais, outdoors e, eventualmente, premiações para os corretores que realizam mais vendas. Um material que faz bastante sucesso nesta etapa é um catálogo em forma de livro, impresso e digital, onde é possível incluir recursos visuais como maquetes eletrônicas e passeios virtuais simulando o empreendimento que, por vezes, ainda não teve sua construção iniciada, podendo dar uma boa prévia aos clientes do que vem por aí. Para a produção deste material, consulte profissionais especializados e conte com o apoio dos corretores para agregar o maior número de informações possível. Distribua este material em ações presenciais do lançamento, você vai ver como faz diferença.


#4 Remanescente


Para esta etapa, onde as conversões que precisavam ser feitas, já foram, e o que não foi possível, dificilmente acontecerá, é importante focar em ações de resgate e geração de senso de urgência. Promoções e ofertas de descontos são boas alternativas para este momento no marketing do seu lançamento imobiliário. Uma das principais estratégias neste momento é interagir com os leads gerados e promover um bom relacionamento, o que requer investimento muito menor de recursos financeiros e pode trazer bons resultados. O contato com estas pessoas que se interessaram pelo lançamento, mas acabaram não fechando a compra, deve ir no sentido de entender a fundo que necessidades não foram atendidas ou que objeções foram apresentadas para, a partir daí, traçar uma abordagem consultiva que possa modificar este cenário e transformar esses leads em clientes.


#5 Pós-vendas


Uma última etapa que gostamos e elencar, e que muitas empresas deixam de investir, é no pós-vendas. Ou seja, todo o período que sucede o fechamento de contrato, em que o cliente já realizou a compra e pode estar aguardando a finalização da obra ou até mesmo já usufruindo do imóvel que adquiriu. Esta etapa prevê o desenvolvimento de um relacionamento com o cliente, buscando acompanhar sua trajetória após a compra e entender o ciclo de venda de forma mais ampla.

Um dos insights que pode surgir deste contato próximo com os clientes é o entendimento do que foi positivo ou não em sua experiência e aproveitar essas informações para alimentar o planejamento estratégico das etapas de futuros lançamentos. Assim, o ciclo se fecha de forma completa, sempre pensando no cliente em primeiro lugar e buscando assim os melhores resultados para a sua empresa.


Para receber mais conteúdos como este, acesse o nosso blog e fique por dentro, temos novidades a cada semana!


Sua Maquete Eletrônica Ltda., CNPJ: 29.827.934/0001-83

R. Leopoldo Couto de Magalhães Jr. 1442 Itaim Bibi São Paulo-SP

contato@suamaqueteeletronica.com.br | Tel: (11) 3136-0841 | Whatsapp: (11) 9.8133-0841

Acesse aqui nossos Termos & Condições 

  • Facebook - Grey Circle
  • Instagram - Grey Circle
  • LinkedIn - círculo cinza